2005年11月30日，法国PSA集团总裁佛尔兹先生访问位于武汉的神龙汽车公司总部。在与该公司东风雪铁龙品牌高层的会谈中，特地对东风雪铁龙的二手车置换业务进行了调研，他特别强调要求神龙公司要积极开拓二手车置换等具有很好发展潜力和前景的新兴市场。在国内三大汽车业巨头中，合作外方的最高领导人对其合资公司的二手车业务给予直接的关注和指示，尚属鲜见。

    佛尔兹的讲话，修正了外界关于“制造商介入新旧车置换领域仅仅是促进新车销售的辅助手段”的肤浅认识。一段时间以来，包括一些汽车业内人士，都普遍认为品牌经销商经营二手车业务，不过是依附在旧车市场上与经纪公司合作搞点置换调剂而已，对整车制造商及其经销商的二手车业务缺乏信心。

    笔者以为，二手车经营权放开后，以制造商的经营理念和实力，其品牌专卖店作为今后的经营主流，大规模进入二手车置换领域，一定将是不争的事实。国家政策的放开，中外合作双方最高决策层的战略，将使制造商介入二手车领域的步伐大大加快。不仅仅是速度，厂家的全局规划、专卖店的资金与经营手段……后续的能力反而是原有一些旧车交易市场不能小觑的。

    据有关资料显示，东风雪铁龙于2004年9月开始新旧车置换业务。当时国家二手车政策尚未放开，他们也同上海通用、上海大众一样，采用网点挂靠在旧车市场的模式，算是对经销商进行练兵。从试点开始到现在已一年有余，最初介入新旧车置换的试点网点二手车置换经营能力有了长足的进步，做的较好的网点平均每月置换量可达20多辆。厂家为这些网点规划了一整套方案，从解决方案制订、人员培训、流程设计、计算机管理系统、市场价格跟踪、网点宣传推介等等，均有一系列的规范化运作。

    在新浪和雅虎门户网站的汽车版二手车频道上，点击东风雪铁龙页面，就有整版业务介绍和品牌专卖店列表，其中既包括每个网点的介绍，也包括该经销商销售的旧车资源、新车资源和经销商组织的各种活动。值得一提的是，这个页面的发布权限是放给经销商自主进行的，其旧车信息还与经销商使用的全国联网交易管理系统相联，可以做到网内互相查询调剂、网外自由发布。虽然东风雪铁龙二手车业务起步不算早，但在短短的一年试点期内，就达到置换车辆总数近800台，每月的成交量由最初的7、8台增长到现在的近100台，形成成熟的经营团队和精心规划的业务模式，从一个侧面来看，颇能反映东风雪铁龙在二手车业务上发挥的品牌力量。

    我们关注佛尔兹的讲话，不能仅仅看到的是一家公司，他其实是代表了所有制造商的态度。一汽大众的奥迪AAA二手车、上海通用的诚信二手车，都印证了这个道理。在这样的强大攻势面前，对制造商和品牌经销商的二手车业务，普通消费者还会没有信心吗？

龙声
2005年12月20日

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    “我这辆新富康就是用奥拓刚换的。原来我怕价格不合理，会吃亏，跑了很多地方，研究来研究去都不放心，后来朋友推荐我到东风雪铁龙做，果然巴适，给我的价最高，而且专业、透明，一条龙的服务也很安逸，省了不少心思和来回折腾。”成都的张先生和记者聊起自己置换旧车的经历，对东风雪铁龙的二手车置换业务表示十分的满意。

    东风雪铁龙优化的二手车置换运营模式，向用户传递着专业、透明、公正、增值、省心的理念，吸引了大批消费者前来交易。东风雪铁龙自2004年9月开展二手车置换业务以来，市场形势一片大好，各网点已置换车辆774台，每月的成交量也由最初的七、八台增长到了现在的近100台。其中，成都网点每月的置换量达到了20台左右。

    开展二手车置换业务并不是一时的冲动，早在2003年，东风雪铁龙相关部门就成立了工作调研组，分别从政策层面和实际消费情况入手，展开了对二手车市场信息的收集与调研，并设计出了详细的运作模式。

    东风雪铁龙力求做到用专业人办专业事，在正式开展二手车置换业务时，除强化对网点的旧车置换流程、技巧、知识等方面的培训外，同时要求各销售网点广纳贤才，积极从社会上招聘具有旧车置换经验的顾问，随时接受咨询，为客户提供全程服务……目前，东风雪铁龙各运营网点都培训了至少两名有国家二手车鉴定估价执业资格的专业评估师。这些措施为后期进行二手车交易提供了有力保证，在车辆评估方面也做到了客观公正。

    东风雪铁龙还为所有运营网点，分别在东风雪铁龙官方网站和新浪、雅虎等门户网站上开设了统一设计的网页，内容包括网点介绍、新车报价、二手车电子车库、促销活动公告等功能。客户可以直接点击查阅想要的信息，并可通过留言的方式同各个网点进行交流。网站的建立为消费者与网点直接沟通提供了便捷条件。

    无论什么品牌的车，只要愿意置换购买东风雪铁龙品牌的新车，都可以实施置换销售。多品牌置换的模式，给东风雪铁龙带来了巨大的商机，774台的置换销售涉及到富康、捷达、桑塔纳、夏利、奥拓、QQ、北斗星等十几个车型品牌。从统计数据看，本品牌置换占到置换总量的30%，低端车置换占到60%，同级别车置换占到10%。

    二手车置换业务开展之初，许多人都不理解。那么好的新车展厅，怎么就和破旧的二手车联系在一起？然而，时隔一年之后，人们的观念却有了180度的大转弯：通过置换购买新车，不仅为车主节约了出售旧车需要花费的时间、精力和费用，而且由于专营店品牌化经营的特点，避免了顾客在处置二手车时上当受骗。

    在二手车置换中，针对用户担心的二手车价格问题，为了获得用户“认同度”，东风雪铁龙各运营网点有国家执业资格的专业评估师依据东风雪铁龙统一制订的99项车辆查定标准，来确认车辆真实状况，同时在国内率先引入第三方标准定义的二手车价格指数，做到二手车估价的“专业、透明、公正”，有效确保了用户的利益，给用户吃了一颗定心丸。

    东风雪铁龙目前开展二手车置换的目的不在于追求交易利润，因此东风雪铁龙经销商一般收购旧车的价格也相对较高，将交易中更多的利润让给消费者。

    近几年，随着国内汽车市场的井喷式发展，二手车交易也以每年近20%的速度迅速增长。二手车交易量从2002年的93.0万辆迅速攀升到2004年的134.1万辆，同比增长20.2%，首次超过新车销量的增长率。

    今年，东风雪铁龙二手车置换量也正以新车销售增长的速度同步快速增长。1-11月的增长率达到了20%。

    东风雪铁龙自开展二手车业务以来，秉着“顾客第一、服务至上”的原则，为客户提供最专业的服务，获得了广大消费者的一致好评，二手车置换业务呈逐月增长趋势，并有效推动了新车销售。2006年，东风雪铁龙将开展二手车认证工作，6月，东风雪铁龙二手车业务置换网点将达到100个以上。届时，将借鉴在北京、成都等地试点的成功经验，结合各地实际，把二手车事业做强做大，更好地推动新车销售。

    置换销售模式，不仅推动了新车的销售，同时也吸引了一批潜在客户。成都的肖女士，在刚拿到驾照后，经济能力只能购买一辆3-5万元的新车，在看到网点的广告后，选择了一台富康的二手车，使用一段时间后表示：“富康车用起来真不错，这辆旧车用两年练练手以后，再置换一台东风雪铁龙的新车”。

    据了解，在一些发达国家，每年汽车销售量的70%是通过二手车领域来实现的，其中既有折价直接买新车的，也有折价后再分期付款的，畅通的渠道和规范的运作保证了汽车顺利更新。目前，我国的第一次全面汽车更新即将开始，二手车置换业务的继续发展不仅能够促进汽车的销售，还将为今后的全面更新换代铺平道路。

    从二手车交易与新车销售的比例来看，我国二手车交易量约占新车销售量的1/3，而发达国家一般为2倍至3倍。我国二手车市场还处在刚刚起步阶段，发展潜力巨大。面对巨大的市场潜力，东风雪铁龙二手车置换业务，将继续秉承“客户第一，服务至上”的原则，在原有经验基础上，不断开拓创新，完善服务体系，让客户真正感受到“家一样的关怀”，使东风雪铁龙品牌更加深入人心。

向艳
2005年12月15日

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   悬念迭出的2005年浙江省年度车市总评榜近日揭晓，东风雪铁龙爱丽舍在众多车型中脱颖而出，被评为“2005年度最佳人气家用轿车”。这是继不久前在中国江西年度汽车总评榜获评“最佳性价比汽车”后，爱丽舍获得的又一殊荣。

    作为东风雪铁龙中档轿车市场的主力车型，爱丽舍在2002年一经推出，便以其精致时尚的外型、典雅舒适的内饰等令人耳目一新的经典组合而成为消费者购车热门车型。在此后的三年多时间里，爱丽舍也从未停止过前进的脚步，而是一直根据中国消费者的喜好不断调整自己的产品架构，不论是在丰富产品系列方面还是配置上，也不论是内外饰还是价格上，爱丽舍都经过了许多次大胆的调整和改进，直到今年在安全性和舒适性等方面进一步精益求精的新款爱丽舍的推出，更使其成为广大消费者最喜爱的成熟车型之一。

   今年，东风雪铁龙搞了三次“龙腾”系列大型远征试驾活动，各地经销商也根据各地特色开展了各种形式和规模的用户试乘试驾、用户自驾游等“动态车展”展示活动，让媒体和记者对爱丽舍等东风雪铁龙产品的充沛动力、经济省油、安全可靠、舒适典雅等各项性能有了更加深入的了解和认识。这也是爱丽舍在今年众多权威评选中屡次获奖的根本原因：不论是在长春车展中被评为“百姓最喜爱的经济型轿车”，还是在成都车市总评榜中当选“最佳性价比车型”；也不论是在Pcauto汽车展导购组调查中被评为“最值得购买车型”，还是在河南《大河报》组织的最佳车型评选活动中荣获“最佳家用轿车”称号┅┅。爱丽舍在此类权威评选中获得的每一个奖项，都是消费者对爱丽舍给予的极大肯定和最高褒奖，这将更加激励东风雪铁龙为中国消费者创造出更精益求精的好产品而不懈努力。

龙轩
2005年12月9日

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    2005年12月3日至2006年1月31日，东风雪铁龙用户在全国任何一家品牌服务站都可以享受到18项全车免费专业检查和3款冬季套餐等让利优惠服务，部分备件也可享受价格优惠。

    同每年定期举办的“春季送安心”、“夏季送清凉”、“秋季送放心”等车辆免费检查活动一样，“冬季送温暖”也是东风雪铁龙为用户提供增值服务、履行东风雪铁龙"全年不同季节为用户提供系列免费检测活动"承诺的具体体现。在隆冬来临之际，让用户享受到东风雪铁龙标准化服务和关怀的同时，帮助用户更好地使用爱车，让用户真切感受到来自东风雪铁龙如春风般温暖的“家一样关怀”。

    东风雪铁龙一贯倡导“家一样的关怀”品牌服务，这不是挂在嘴头上的事，更不是一朝一夕的冲动之举，而是一项坚持不懈的长期工程。东风雪铁龙每年在不同季节定期开展车辆免费检测活动，体现的是一种责任，更是一种对用户负责到底的精神。

    为消费者奉献质量过硬、性价比一流的好产品毋庸置疑，而从方方面面关爱用户用车、修车、养车，关注用户有车生活，为用户提供增值服务，更全面考量着企业的售后服务水准、人性化关怀，甚至企业文化。今年东风雪铁龙在全国各地广开以“节油”和“安全驾驶”为主题的“汽车训练营”，以实际行动响应国家“建设节约型社会”的号召；坚持从用户使用成本角度出发，坚持低排放和清洁城市空气的宗旨，及时推出国内首款双燃料私家车，则不仅充分体现出东风雪铁龙强烈的社会责任感，也是东风雪铁龙真心关注用户有车生活的具体举措。

龙轩
2005年12月2日

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