作为意大利在中国最大合资项目的南京菲亚特公司，目前正在经历一个十分重要的发展时刻，其经营业绩的扭曲与发展道路的重重曲折，正成为经济人士和业内人士研究的课题，也引起了众多消费者的特别关注。近日，记者走进了南京菲亚特，听南京菲亚特CEO余久锋直面热点话题，反思企业发展，解读未来走向，破解各种悬念。

　　张久：“上南合作”是近期中国汽车产业的热点话题，对南京菲亚特来说有哪些重要的影响？
　　余久锋：从世界汽车产业发展现状来看，年产销100万辆以下的汽车公司生存会越来越困难。国家相关部门在近几年多次表态支持国内汽车企业进行资产重组，国家产业政策也一直在做汽车行业资产重组的幕后推手：早在2004年6月发布的《汽车产业发展政策》中就有关于支持汽车企业集团战略重组，发展大型汽车企业集团的规定；2006年国家发改委《关于汽车工业结构调整意见的通知》中，更是明确提出了结构调整的任务；近期刚刚召开的党的十七大报告也鲜明指出，“加快转变经济发展方式，推动产业结构优化升级”。因而，我们判断中国汽车产业的现有格局肯定会改变，汽车企业间的合作和重组将加快步伐。对于南京菲亚特公司来说，得益于多年的积累，我们已经拥有完整的研发能力、制造体系和销售网络、成熟的管理团队及员工队伍等企业核心竞争力的要素，在汽车行业的这场大变革中，能够引得各方的极大关注我认为非常正常，南京菲亚特也将抓住变革的机遇，将企业各项优势最大化，打造新的发展空间。为中国汽车工业做出更大的贡献也是南京菲亚特公司的企业使命与产业责任。

　　张久：对于南京菲亚特近20万现有客户和潜在客户而言，现在最关心的无疑是菲亚特股东的合作走向，您能否披露一下这方面的内容。
　　余久锋：作为南京菲亚特的CEO，我自然关心股东们的态度，因此我也必须要关注股东们在企业合作和发展上的想法。对此，我个人有如下观点：
　（1）南京菲亚特股东双方自1999年正式合作以来，经过近八年的携手拼搏和同甘共苦，双方在企业文化、公司管理、市场开拓、网络建设等方面都积累了丰富的经验，这种经验对于股东双方来说都是非常宝贵的财富。
　（2）综观汽车行业多项跨国合作项目，结合目前所得到的的信息，我们认为基于文化环境、技术理解、利益均衡等因素，任何跨国汽车公司在中国寻找到一个合适的合作伙伴都不是件简单的事情，这也决定了意大利菲亚特集团会更加重视和珍惜南京菲亚特。
　（3）与所有的汽车公司一样，面对巨大的中国汽车市场，南京菲亚特股东双方谋求发展的目标永远是一致的，作为南京菲亚特的CEO，我个人坚信菲亚特和南汽股东双方一定能够运用大智慧，成功解决双方目前在战术层面遇到的一些分岐，需要指出的是分歧很正常，并且存在于每一个合资或股份制企业。
　　现在大家对南京菲亚特的股东南汽集团与菲亚特汽车集团的关系这么关注，我认为这主要还是因为南京菲亚特目前整体表现不尽如人意。

　　张久：你提到了南京菲亚特目前的不尽如人意，对此你上任后南京菲亚特有哪些反思，并实施改进吗？
　　余久锋：我们现在的确面临着一个荣耀背景下的尴尬局面。菲亚特是一个拥有法拉利、玛沙拉蒂、蓝旗亚等众多知名品牌的跨国汽车公司，也是全世界紧凑型轿车的制造专家，它与南京汽车集团于1999年合资的南京菲亚特公司，在2002、2003年一度是中国汽车企业的活力代表，是中国最先倡导4S销售模式和引领2厢轿车进入家庭消费的企业之一，并留下了派力奥登顶长城，西耶那浮出西湖等数个经典的营销案例。南京菲亚特旗下派力奥、西耶那、周末风和派朗产品性价比一直很高，其实在、特别是“厚道”的造车理念更是获得了其他品牌难以望及的口碑。一个这样品牌、与产品都“叫好”的企业，却没有恰如其分地在市场“叫座”，从数据看近几个月来，南京菲亚特月销量总在1000-2000之间徘徊。
　　这种尴尬困境形成的原因是多方面的，我们反思认为除了营销、管理的原因外，更深层次我们还是与我们“厚道造车”的传统理念有关。
　　
　　张久：我想，读者和我一样非常感兴趣，“厚道”造车在业内也是第一次听到，能具体点吗？
　　余久锋：南京菲亚特的“厚道”造车，可以从安全性、科技性、可靠性、性能价格比、服务等方面得到充分体现。多年来我们坚持保持厚道的品质是维护“FIAT”品牌尊严的首要准则，坚持把每个最好的零件集成在产品上，目前我们的供应链是中国汽车企业中性价比最高的供应体系，对于一些国内技术或制造水平暂无法满足菲亚特整车要求的我们坚持采用进口件。此外我们始终遵循苛刻的产品认可程序，在持续改进过程中，每一个零件的改动都必须得到菲亚特汽车总部的认可，当然，任何事物都有正反两个方面，虽然保证了品质的完美，但在改进、推出新车等速度上明显慢于那些想上就上，想改就改，“敢”于让客户来做试验和认可的企业。
　　另外，我们认为保持厚道的价格是普及汽车文化的市场责任，谈到汽车文化就不能不说中国人汽车消费文化的两个主要方面，一是消费者拥有车辆本身是产生的荣耀感受；二是消费者操作车辆时所得到的驾驭乐趣。南京菲亚特始终围绕汽车文化的核心要求向市场提供汽车产品。上面我已经提到菲亚特汽车是一个拥有法拉利、玛沙拉蒂、蓝旗亚等众多知名品牌的跨国汽车公司，其品牌里蕴含着百年汽车企业的光荣，家喻户晓的舒马赫驾驶的赛车就是由菲亚特公司制造的。从这个意义上说菲亚特是个汽车豪门，是名牌。在驾驭乐趣方面，菲亚特公司研制的派朗系列更是配备了革命性的B-CAN技术，操控性能优越。
　　
　　张久：是的，南京菲亚特产品在业界口碑一直不错，我的朋友如果买轿车，南京菲亚特是我推荐最多的一款车，您如何改变现在“叫好不叫座”的局面？。
　　余久锋：谢谢。上任以来最让我感动的是9月份举办的“车友回娘家”活动，今年有100多位南京菲亚特用户驾车到公司参观，交流使用体会。在赞誉产品性能同时车友们提的最多的问题就是：为什么这么好的产品在市场上的表现总是不温不火？每当这一时刻，我作为CEO总是感觉很惭愧。做企业不是做画家，我们需要市场美誉与用户赞扬，但更需要销量。如果要找南京菲亚特销售不畅的理由可以有千万条，比如中国汽车市场从2002年开始突然爆发，到现在才5、6年的时间，周期相对太短，消费理念升华更需要一定时间的积淀。目前中国消费者购买汽车最重要的两个因素仍是外观和价格，挑选汽车首选“大”，内饰要豪华，就好个面子，玩个攀比，对于汽车更重要的科技性、安全性、稳定性和售后服务等往往被放置在无关紧要的位置。这种不成熟的汽车消费理念虽已呈改进趋势，但明显未能成为主流。再从价格来看，南京菲亚特在各款产品定价时注重考虑产品成本、市场定位、并以惠及广大客户为最大目的的，5-10万的价格区间，买一款菲亚特产品，应该让人满意。但我们看到恰恰是这个价格区间，游离于中国两个最大汽车消费人群10万左右的中档轿车和5万以下低档小轿车的边缘和交叉地位，从一开始就两面都未获得广泛认可。
但上述这些理由或是抱怨没有任何意义。如何改变这种“叫好不叫座”的局面？我们一直在思考，也在积极行动。

　　张久：那是否意味着南京菲亚特将对“厚道”造车的一些因素进行调整，调整后是否已有一些成效？
　　余久锋：现在，我们公司非常统一，作为南京菲亚特一贯的“厚道”造车理念，我们将始终坚持。同时我们高兴地看到“厚道”造车在汽车业也渐成时尚，上海大众在南京车展已经打出“厚道人造厚道车，保值保命保安全”的响亮口号；媒体对一些重点车型推荐时，也频频使用厚道的字眼；普通客户推荐亲朋好友购车时，看重的就是厂家和产品的“厚道”。南京菲亚特作为一个负责任的大型合资企业，有义务和使命坚守这份“厚道”，南京菲亚特也会把更多的“厚道”产品奉献给市场和客户。
　　当然南京菲亚特需尽快从营销等方面进行一些适应性的调整和提升。我上任后，汇集公司全员之力制定的“全方位业务提升计划”已经得到王浩良董事长、韩同安副董事长的认可，正在紧密实施，也初步显现出一些成效。具体在商务层面，提出了五个“重新审视”的改进策略，其中提到：重新审视经销网络发展战略，通过市场需求趋势分析，制定满足客户需求的经销商网络开发策略。目前业内已经形成比较统一的观点，以北京、上海、广州等为代表的大城市汽车销售逐渐趋于平稳，而以长三角、珠三角等百强县市为代表的二三级城市正爆发出惊人的汽车消费潜力，也正逐渐拉开中国汽车消费的新时代。近两个月来，南京菲亚特加大了在二三级城市的开发力度，改变了以往简单重视菲亚特品牌在传统中心城市的4S营销模式，借鉴和吸收国内自主品牌占领市场的一些成功经验，在保持菲亚特品牌相关元素和服务水准的基础上，将菲亚特产品带到了二三级城市迫切需求厚道产品的客户，使得他们再也不需要奔波到附近的大城市买一辆品牌汽车，在家门口就能舒心地买到南京菲亚特轿车，用上南京菲亚特厚道的产品，二三级市场开拓将成为南京菲亚特新一轮发展中的一个新发力点。
　　
　　张久：最后一个问题，你为什么选择在南京菲亚特这个公认的非常时期，回到南京菲亚特？
　　余久锋：首先我觉得自己不是外界所描述的“临危授命”，南京菲亚特有这么好的产品，这么优秀的管理队伍，有股东双方的坚定支持，只要企业调整好，南京菲亚特完全有能力尽快走出困境，冲出重围，我是怀揣着这样一份自信走向新岗位的。
其次是因为我对南京菲亚特饱含深厚感情。我曾担任南京菲亚特采购部、制造部经理，参与南京菲亚特178平台派力奥、西耶那、周末风三款产品采购体系的打造和制造体系的提升。至今回忆那些辛劳但充实的创业过程我仍然心潮澎湃。今天，我有机会担任南京菲亚特CEO，能够为南京菲亚特成长阶段做些工作从内心而言是幸福的。
　　最重要的一点是我与生俱来“不服输”，“往前冲”的性格，我个人最喜爱的运动是长跑与游泳，并一直认为做企业与这两项运动的过程感受都是一样的。我崇尚德鲁克先生的一句话：管理的本质是行，而不是知。我理解为设定目标后立即行动，在向前跑动中修正不足。
　　今天我想借您的采访告诉社会，告诉那些关心南京菲亚特的朋友，特别是我们的车主以及准车主们：南京菲亚特将抛弃抱怨，以全新的精神状态面对市场，向用户奉献超越想象的产品与服务。

注∶本文已于11月9日《南京日报》发表

本文由南京菲亚特商务部公关部提供
2007年11月16日

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　　11月9日，记者走进南京菲亚特商务部网络与服务执行总监苏飞的办公室时，苏飞正与江苏宜兴强盛汽车销售有限公司的桂总沟通销售员的培训工作。近日，强盛公司将派出5名员工与南京菲亚特在其他二三级城市新建的15家销售网点的员工一起，到南京参加为期一周的南京菲亚特商务培训。

　　近段时间以来，南京菲亚特在国内二三级市场的的营销网络迅速扩张，而这些区域中菲亚特品牌的国际品质、南京菲亚特厚道的造车理念、极高的产品性价比、良好的客户口碑等无疑成为先天性的强大优势。目前业内已经形成比较统一的观点，以北京、上海、广州等为代表的大城市汽车销售逐渐趋于平稳，而以长三角、珠三角等百强县市为代表的二三级城市正爆发出惊人的汽车消费潜力，也正逐渐拉开中国汽车消费的新时代。南京菲亚特根据市场形势、产品定位和客户分析，提出了重新审视经销网络发展战略，通过市场需求趋势分析，制定满足客户需求的经销商网络开发策略。从9月份开始，南京菲亚特在稳步保持中心城市辐射的基础上，成立4个网络开发小分队，首轮分赴20多个二三级目标城市开展网络开发工作，尽快将菲亚特产品带给二三级城市迫切需要厚道轿车的客户，使得他们再也不需要奔波到附近的大城市购买，在家门口就能舒心地买到南京菲亚特轿车，用上南京菲亚特厚道的产品。目前该公司已完成16家二三级城市网点的开发和销售，并迅速形成了销量。

　　据苏飞介绍，在这些二三级城市新建网络的开发上，南京菲亚特严格保证菲亚特品牌相关元素和服务水准的要求，同时也根据当地实际情况，拟定针对性的营销举措，确保新建经销商的可持续发展。在每个新建网络销售前南京菲亚特都会派出专业团队上门进行营销、销售技巧和服务等工作的快速培训和特别指导，确保“建设一个，成功一个”，并惠及更多的伙伴和客户。苏飞还表示，按照目前工作进展，年底前至少能够完成30家二三级城市的网络开发，二三级市场的逐步开拓也将成为南京菲亚特新一轮发展中的重要发力点。

　　另悉，本着重心前移，强化终端的原则，南京菲亚特已经完成了销售大区调整，由原来的8个大区调整为东方、南方、北方三个销售分部，以进一步提升网络营销和开发能力；同时南京菲亚特还将在现有4S店覆盖不到的二三级城市，增设授权服务站，以更好地为南京菲亚特近20万客户服务。

品轩
2007年11月13日

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　　浓浓金秋，南京菲亚特带来暖暖“厚”礼。近日，记者从南京菲亚特获悉，为回馈新老客户一直以来对南京菲亚特的支持与厚爱，对该公司9月新推出的“派力奥·厚”系列车型的特别喜爱，对南京菲亚特“厚道”造车理念的高度认可及口口宣传，从11月1日-11月30日，南京菲亚特将继续推出“派力奥·厚”系列3款限量版车型，同时对新购买南京菲亚特轿车（含“派力奥·厚”系列）的客户，再赠送价值5000元的豪华大礼包，内有现金、汽车装璜、维修服务等贴心、实惠的“大套餐”。另外，南京菲亚特还为推荐购车的老客户和试乘试驾的客户准备了精美、实用的礼物。

　　据南京菲亚特商务总监景伯青介绍，在全体员工和合作伙伴的共同努力下，该公司的“全方位业务提升计划”成效以初步显现，公司决定满足客户需求继续推出“派力奥·厚”系列，并联合全国的经销商伙伴共同准备了“三重好礼”厚送的大优惠，活动以“选车就选厚道车，菲亚特厚爱赠厚礼”为主题，有力地反应了南京菲亚特加快发展的信心和实力。在此期间购买南京菲亚特任意车型的客户，将获赠价值5000元的大礼包，具体内容将针对各地客户的实际需求而确定，客户可到附近的南京菲亚特经销商店咨询。为此，记者专门致电了南京菲亚特江苏华意通4S店，据该店销售经理李旭焘介绍，该店的5000元大礼包含现金、汽车装璜和油卡，非常实惠。景伯青特别提到，与以往不同的是，此次南京菲亚特及其经销商伙伴还为到店试乘试驾的客户准备了时尚精美礼物，对成功推荐亲朋好友购车的老客户也将赠送免费的保养和南京菲亚特SL级高品质机油。“三重好礼”将使南京菲亚特的新老客户“齐开颜”，成为令人关注的营销亮点和优惠举措，相信会再次大幅促进销售，提升南京菲亚特客户口碑和满意度。

　　2007年汽车市场竞争更趋激烈，南京菲亚特坚持“厚道”造车，“安全可靠”、“科技领先”、“操控灵活”、“高性价比”、“服务便捷”等良好的产品口碑和较高的品牌影响力，使得派力奥、西耶那、周末风这个紧凑型轿车的“金三角”备受客户关注和喜爱，配备超越同级B-CAN技术、操控性能优越的派朗也日益走俏。南京菲亚特在传统中心城市市场保持稳定提升的基础上，二三级市场的销售也在迅速上量；并成功进军海外市场，已有2批430台的派力奥、西耶那出口到埃及，获得了埃及经销商和车主极高认可。南京菲亚特秉承“以顾客为中心，以市场为导向”的经营理念，于5月8日启动“2007·超越行动”，对派朗进行了重新定位和重拳出击；9月又倾情推出的“派力奥·厚”系列，即“厚爱”、“厚恩”和“厚道”三款增配增值不加价的车型，最高增配价值达4000元。现派力奥已成为唯一一款底于6万元的紧凑型两厢欧系精品小车，西耶那则是最具性价比的紧凑型三厢轿车，周末风仍继续领跑紧凑型家用旅行轿车市场，而重新定位后7.48万元起售的派朗更被媒体和客户称为绝对“物超所值”。此次，南京菲亚特满足客户需求，在传承上述优势的基础上，再送5000元的丰厚大礼包，无疑一举树立了派力奥、西耶那、周末风和派朗在细分市场最新、最高的性价比标杆，势将引爆南京菲亚特全系车型的销售。

　　南京菲亚特“三重好礼”销售活动，已赢得业界瞩目，不少分析人士认为，南京菲亚特一贯比较厚道和实在，产品一身是“名牌”，其安全性、可靠性、科技性、性价比和服务更是一直处于同级对手前列，这次南京菲亚特又下出了一步5000元购车大礼包为主的营销“大手笔”，实现价格调整、增加配置、温馨服务“三重奏”，大大超越了客户的心理期望，4款产品的竞争力和“性能价格比”非常突出，是消费者适时出手的大好时机了。

品轩
　　2007年11月2日

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