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采访人：安总
采访媒体：新营销、精品生活、东方早报
记者：目前长安马自达这边一些新的销售如何构建？有什么新的设想？
安总：作用我们公司来说是一个年轻的公司，新的开始逐渐网络的建设永远都是我们工作的一个重点。所以从去年9月份开始，我们所做的很重要的就是我们的网络。从目前的情况来看，第一，我们的网络马自达3的切换成功的，过去在一汽马自达3销售的从1月1号开始就转到我们这个网络销售。从目前来看，销售的销量以及市场运作来看，这个切换成功的。第二，我们的目前从目前的销售网点来说又有5家投入运营，我们计划在今年年底底前有100家以上这样的规模。
记者：像马2、马3都是一些经济型的轿车，但是4S店的投入还是比较大的。我们如何解决经销商的比例？因为经济型的轿车利润还是比较有限。
安总：这是一个双向的，经销商选择你长安马自达的特约授权店，同样长安马自达选择经销商也是有条件的。大家双方第一看好这个公司的发展，第二看好这个品牌，第三看好整个经济型车未来的前景。所以从目前的情况来看，我想只要能够按照我们的要求在当地销售，我想支撑一个4S店运营方面的应该是没有什么问题的。否则经销商凭什么加入我们这个网络？凭什么卖这个车？这些方面不管是经销商还是企业，经销商能够盈利，我们企业也能发展。
记者：你们在合作方面会不会在其他方面加强？
安总：作为一个全新的网络，一个全新的产品，包括我们这个公司都需要让市场认识我们，让用户了解我们。我们比较重点的工作就是借助市场的宣传和推广，让用户到我们店里面看我们的车，了解我们的车，去试驾，希望通过用户的试驾真正的了解我们产品的价值在什么地方，我们产品的优势在什么地方，这是我们目前所做的一个工作。
记者：长安这边销售的主要是马2、马3，他们毕竟是定位为经济型的轿车，现在比较流行的马6，他们觉得马自达本身品牌的定位是中高端的轿车。您认为本身这种经济型的轿车销售会不会稀释中高端的品牌形象？
安总：实际上从这次前期的整个市场情况来看，包括这次北京车展来看，我相信你们也看到了，包括所有合资企业的品牌、包括国外的品牌、自主品牌都推出的A0级的车，不管即将要上市的什么车，为什么？我想第一各个品牌都非常看重这么一个A0级的市场；第二，随着整个我们国家经济的发展，随着消费群体的年轻化，我想A0级在我们国家将有一个很大的发展，因为A0级有独特的优势，它省油，它的驾驭操控性并不比其他的车型弱，特别是随着马自达2新一代的A0级别车的出现，不管从概念上还是配置上，汽车整体性能方面都是一个飞跃。不像过去人们眼中的小型车，档次很低，能够作为代步，没安全感。现在的小车包括马自达2，不管从哪个方面，并不逊色于其他的B级车、C级车，它的安全性同样达到平衡标准，而且它的环保同样都是欧4排放标准。小型车都是未来的一个发展趋势，特别是在中国。在成熟的市场里面，小型车的市场就更大了。
为什么现在各个品牌都看好这一块？确实在中国未来的市场潜力还很大。
马自达更看中年轻人，因为它是“动感、活力、创意”的，我们的车定位就是追求个性、喜欢时尚的年轻群体。但我们在岁数上定的不是局限于20-30岁，有年轻心态的消费者都是我们的目标售众。前期来试驾马自达2劲翔的也有30岁的、40岁的，大家根据自己的喜好和对这个产品的认识来选择。
记者：您认为在同一级别的经济型轿车中，马2、马3它们最大的优势是什么？包括您目前提到的个性的设计。
安总：最大的优势，马自达2是A0级最新推出的换代车型，A0级车的高技术含量或者高配置车，它最先做了一个体现。过去的车里面比如马自达2配备的方向盘音箱控制键，还有无钥匙进入系统等等这些，过去只有中高档的车才有，它这个车身上得到了体现。
另外一方面，马自达2的刹车距离在同级车里面是最短的，而且它的燃油经济性、安全性也是领先的。所以说不管从它的驾驭操控还是它的动感时尚，整个马自达2高的性价比就是我们的竞争优势，就是区别于其他竞争品牌的一个差异所在。对我们的产品非常有信心，希望我们的用户驾驭我们的车进行比较，不管哪一个品牌，我们都欢迎，希望大家在亲自试驾的过程中、使用的过程中对我们的产品、对我们的品牌加以认识。
记者：我们也知道Mazda2劲翔前几天刚刚上市，针对这个新车有没有一些比较新的市场动作？推广措施？
安总：4月2号刚刚在北京举行了Mazda2劲翔的上市，完了以后，在全国各地4S店陆续开展各地上市的活动，比如说像广州，会搞一个Mazda2劲翔的上市活动，邀请当地的媒体以及潜在的客户，还有社会各界的朋友一起到我们店里面去介绍这个产品，介绍这个品牌，介绍它的一些市场想法。就是说，我们想通过我们的区域市场来推广我们的品牌，推广我们的产品。首先一个让更多的用户了解长安马自达，马自达2，了解Mazda2劲翔，了解我们的经销商。所以对我们来说一切的一切都是新的，我们就是怎么样加大力度提高我们的声音，让大家了解我们。
记者：马自达本身是有四五款的车型，一汽那边有两厢、马6，马6运动版等一共有五款，长安这边也马2和马3。在前期的销售推广中，我看到马2还差一大块，这是怎么规划的？
安总：作为我们长安马自达来说，我们的职责或者我们的目标就是怎么样销售、推广好长安福特马自达生产的马自达品牌，具体就是马2、马3。刚刚讲到，像A0级车、A级车在整个汽车市场范围内占到将近一半的市场份额，这块市场是非常大的。所以对于年轻人车型来说，怎么样在较短的时间里面让大家了解马2、了解马3。所以目前一切工作、计划都是围绕怎么样做好马2、马3的销售推广。至于你刚才说的有没有其他的一些产品，目前我们还没有这种想法。
记者：现在经济型轿车的市场要比中高档车的市场要大。
安总：对，A0级车在精品中的高端在我们国家也是刚刚开始，过去A0级的车都是便宜的车、档次不高的车，普遍在3万、4万、5万，从现在开始，它的品质提升了，价位也向上延伸了。这一块，这个市场非常大，所以这次我感到高兴，各个品牌都看中这个市场，大家共同培育这块市场。所以今后可能会颠覆一些人的观念，开A0级的车就是掉价，没品位，开玩笑说的开Minicooper的车并不觉得档次就低了，就没身份了，这个道理是一样的。
记者：Mazda2劲翔今年销售目标是多少？
安总：我们今年整个目标是11万，马2、马3各占一半。
记者：刚刚您也说了，现在运营4S店65家，年底会达到100家以上，今年现在已经过了4个多月，你觉得这个计划还能完成吗？
安总：我们对这一点还是有信心的，第一个我们有一个好的产品，像马6、马3推到市场上来以后都得到很好的反响。过去马3在一汽马自达网络里销售的时候跟现在65家的销售网络是一样的，我们销售网络的过程随着市场推广活动的展开，相信马2、马3会得到更多消费者的认可。而且马自达品牌也会凭借它品牌的影响力，在后面能够实现快速的发展。
记者：您能不能向我们透露一下到目前为止，这两款车销售有多少？
安总：一季度马自达3 9000辆，一个月大概3000辆左右；马2上市一季度大约在4000辆。
记者：在4S店的布局上面如何跟一汽马自达协调？有一个说法好像多长的间距之间不会重复。
安总：一汽马自达的店我们保持一定的距离，比如这边是一汽马自达，在隔壁建一个从长远发展来说不太好，特别是现在对于经销商来说，找一块地搞一个投资非常不容易的。所以说从长远考虑，从目前的销售情况考虑，大家还是保持一定的距离，比如3公里、5公里的市场情况。
记者：马自达3现在回到长安那边，一汽马自达4S店会不会还继续销售？
安总：从目前的做法来说，两个网络是独立的，是平行的。不管一汽马自达还是长安马自达，我们的4S店是完全分开的。
记者：完全分开不会造成断档的情况吗？在你们网络还没有这么成熟的时候。
安总：在个别地区有，比如我们的店还在建设，比如一汽马自达有100多家店。但是我们目前正在加快网络的建设，我们的重点是在大的市场里面，个别的市场也许会有一段时间的影响。
记者：还有一个存在消费者心目中品牌错乱的问题，比如以前海马汽车也销售过，现在其实跟马自达已经完全没有关系了，但是马自达的荣耀感还在。其实消费者并不是非常清楚到底是怎么回事，这个品牌是如何规划的，长安马自达这边是不是有一些举措加强消费者的品牌认知？
安总：实际上你提到的确实也是我们目前的工作，特别是对我们这个新公司来说，我们刚刚说到怎么样在短的时期内把长安马自达这个声音、形象树起来，通过这个声音、通过市场推广活动，让大家认识我们长安马自达是一个什么样的公司，它的理念、它的组织架构以及它的销售产品。这个从我们一开始就在努力做的工作，实际上对我们来讲，我们按照我们的规划、工作安排，通过马自达2、马自达3的销售让大家来销售长安马自达。这是我们的一个方向，因为我们是一个新的公司，全新产品、全新的网络，在我们网络里边有一部分是一汽马自达的经销商继续在做，另外一些是其他的品牌，包括福特等等这些。
我想，随着长安马自达的发展，随着马自达2、马自达3销量的提升，大家就会逐步认识，消除一汽马自达、长安马自达、海南马自达的印象，这个有一个过程，我相信未来这一点消费者会越来越清晰。
记者：除了销量之外，应该有一些由车厂主导的比如跟经销商合作的活动的推广？
安总：对，这些活动只是一个手段，真正体现的是销量的提高，大家买了这个产品以后，通过这个活动认识了你的企业，认识了一个产品，购买了产品在使用的过程中就知道这个就是长安马自达，这个就是长安马自达所提供的服务。销量的提升，让客户真正的了解到长安马自达，更清楚长安马自达、一汽马自达以及海南马自达的关系。
记者：在建设品牌的过程中有一个口碑传递的问题，销售服务对于消费者来说也是很重要的，这一块你们是怎么样的操作方式？
安总：我们在新品上市的同时，也规划过售后服务，长安马自达有一个服务品牌叫
“全程关怀”，就是说用户从购车到使用车，一直到维修，车整个过程我们都能够提供高端的服务，我们是这样一种理念。围绕这个服务品牌，第一个服务的设施，就是4S硬件的建设、维修的设备维修、维修组织的架构等等这些。第二个就是整个维修的服务流程，就是说从用户购车到用户维修的预约、回访一直到使用车中间工程的排工、质量的监督检验和报价。我们主要通过这个流程达到一是修复率，第二个就是透明的报价，第三个就是准时交车，通过这三方面能够让用户感觉到，买了长安马自达的产品，马2、马3能够享受到高品质的服务，而且这个服务是有保证的。
记者：听起来是非常不错，但是“全程关怀”这个观念怎么去做？怎么样让消费者真正感觉到全程关怀？我原来采访奇瑞的，但去4S作为一个车主去了解的时候不是那样子。所以怎么落实到每一家店去？
安总：你说的很对，作为一个企业来说，销售是一个持续的发展过程，把当前的计划与未来的规划要结合起来，当前的利益和未来的利益要结合起来。不管是服务还是销售，都是一个长期发展的一项工作，针对这项工作我们就要有一个好的规划和分布的实施。因为作为我们新的公司来说，如果没有好的规划，你可能方向都不了解。在这方面来说，确实要做好一个品牌，要做一个百年的企业就是要从一步一步开始，而且要有一个标准，让用户到每一个店都能享受到这个服务，不是你这个店是一套，另外一个店又是另外一个套。
再有一个就是考核的机制，经销商他们也明白这个道理，但是在实施过程当中他们也有一些反复。在这个过程中就需要我们的团队跟他们一起怎么样按照我们的步骤一步一步的实施推进。因为服务永恒的，无止境的，服务只有起点，没有终点，永远就是这一次服务完毕意味着下一次服务的开始。服务这一块，随着中国市场竞争的加剧，不管是经销商还是厂家越来越注重服务，因为服务才未来持续发展的基础，才是未来盈利的保障，服务是对可靠利润的来源。
记者：我听一些其他渠道的经销商说两厢版马3的时候，常常会遇到一个问题，说我们是进口车，是日本的马自达生产，我的品质要比长安马自达好得多。听到很多一汽马自达的经销商这么说，对这一块你怎么看待？
安总：你说的那个现象我相信存在，但是这也不是一个主流或者说不是有意识的。因为第一，在我们的网络里边同样有一汽马自达，如果说按照你那种说法的话，大家都去做，马3同样一个品牌，你想会不会想象得到？我们的马3也在卖，其他的马3也在卖，他会这样说吗？
第二，合资企业品牌到中国进行国产化，这种品牌的合资并不是以牺牲质量为代价的，它也是按照同样的标准、同样的生产工艺流程进行品质的保障。就像我们的南京工厂，我们的南京工厂或者重庆工厂并不比日本的工厂设备、管理差，包括南京工厂就是马自达全球最先进的工厂。
受访人：藤总、安总
采访媒体：北京青年报、北京青年周刊、汽车商业评论、中国产经新闻
记者： 马2为何不先推出1.5升而先推出1.3升？
安总： 如果对我们最初先推出1.5升的可能对我们销售来说情况会更好一点，在这里面背景是什么？因为最初我们的不是1.5L的而是1.6L。1.5L的动力会更强一点，但是我们认为跟我们实地的环境不太符合，因为光是追求一个动力性的话，在燃油性没有优势的话，我们认为作为一个紧凑型的轿车，不具有他的优越性。
马自达2是从我们马自达系列的第二代的一个新产品，它所固有的马自达的发动机的一个优越性，比如在行驶、操控、驾驶的优越性。还有产品新的特性，比如低燃油性，更加环保，在这方面做了一个良好的平衡，考虑这些从发动机来说，可1.5升跟我们现在做的形象更加的符合一些。计划需要有一个准备时间，我们最先推出的就是1.3升。因为我们认为一个紧凑型的小车，搭载一个大马力的发动机，这个车身的重量本身对我们将来来说认为是不适合的。这就是我们的一个背景的经过。
记者：今天早上采访山田先生，他也说到今后马自达车应该是会放到两个网络里面做，就是也会有进口的马自达，我想问一下，这个会在什么时候实现？在进口之前的销售上也会不会像长安一样？
藤桥： 我从我们的产品方面来回答你一下，现在我们的产品有马2、Mazda2劲翔和马3，而这三款产品所处的车的级别的细分市场，也占到中国细分市场的一个很大的份额，占了50%多，因此我们认为这个市场本身的规模还很大，还有一个很大的成长空间。就是在市场开拓方面还有很大的余地。我们是从1月份开始我们正式销售的，因此从这点来看的话，我觉得我们现在最应该做的是把我们的主力车型带到更多的城市，让更多的消费者能够看到，而且能够接触我们，了解我们的产品，这是我们的目标。那么什么时候开始引进一个进口车的销售？从我这个角度，在现阶段来说，没有考虑。可能将来也有这个可能，到时候我再向大家具体汇报。
记者：
我想问一下安总，今后长安马自达主要是中小型车，今后产品投放的节奏会是什么样，因为像其他的企业是每年有一款新车型，咱们这方面是怎么规划的？
安总：目前一方面是在加强我们经销商的数量。第二在我们不到半年的时候，推出了马自达2，
Mazda2劲翔这款车，我想在这个方面对我们来说是一个挑战，之前我们的目标也是定了17万吧，我们现在也是在努力把马2、马3的销售市场扩大，让媒体、让用户更加的了解长安马自达，来推销我们的产品包括我们的网络，所以为了一个长期的生产和投放，目前我们还没这个计划。
记者：我们在北京市场看到，现在北京网络的建设可能落后于产品投放的速度，我们今后的网络拓展上有没有什么规划？
藤桥：目前我们开业的经销商、投入的经销商有60多家，我们今年的目标是达到100家以上，目前因为土地的原因、宏观调控、规划等等这些因素，我们个别的一些城市也建了一些网络，现在在北京的话应该又有4家开业，我们后面会再开15家，还有2家还在建设。个别的城市，比如像广东，确实我们的网络推进比较慢。
记者：现在咱们网络的推进速度慢，是不是经销商加入不太热了？
安总：跟我们签约的经销商目前大约有100家，目前因为我们国家遇到很多实际状况，有的可能修了一半吧，因为规划的问题又变了，类似这样的问题，目前的话申请我们建的，有的仅仅是因为土地的问题、城市管理的问题，目前这方面像广州，广州有些地方找土地非常困难，特别是在中心城市、大的城市都在找地，北京这个地方更加突出了，土地更难批了，要是奥运会就更不行了。
藤桥：
刚才提到你说我们的建设网络速度慢，这一点我有一点补充，实际上从我们销售网络建设渠道来看的话，以我的经验，可能其他的品牌这样快的速度还没有。因为相反的，在去年4月份的时候，还什么都没有，去年4月份公司刚刚成立，到现在为止刚好1年的时间。其实是一个非常大的工作量，从我们开始选店，到我们确定我们侯选的经销商，到他找到一些后期手续的完成、从批准到设计到施工、建设到最后的完成，这一阶段的工作量实际上非常大。照一般其他速度来说的话，可能一年建一家、两家就差不多了。据我们了解，其他的一些汽车品牌厂家的话他2年时间还没有建好一个店的，这样的例子都是有。
实际上在我们侯选的经销商有100多家，现在已经有65家开业了，而且在一些主要的城市，我们也在跟一些很有实力的经销商再进行协商，建一些意向性的东西，刚才安总也介绍了，在下半期我们就有100家进行开业，到年底的时候，我们将有120家开业，照这样的话，在速度上我们还努力的加强这些建设。
我给大家一个参考，一汽马自达公司他们4年的时间，经销商的数量有109家，这是4年的时间，而我们说一年的时间达到这样的数量，应该说我们建设的时间还是挺快的。
记者：
经销商的网络来源是哪里的？是原来一汽马自达的再做，还是一些新来的？
安总： 从我们最初开业的65家当中，其中大部分是来自一汽马自达或者其他地方马自达的经销商，或者台湾马自达，都是一些有经验的马自达经销商，现在我们已经有经营其他品牌的经销商加入我们，他们都是在汽车经营方面非常有实力的其他品牌的经销商参与到我们品牌当中。
记者：
未来我们长安马自达经销商当中，估计一下来自一汽马自达的有多少？
安总：我们并没有这样的一定要达到多大数字的，因为这个经销商也做其他的，他做一汽马自达他就是一汽马自达经销商，同时这个经销商可能还做福特，还做其他的品牌。我们是这样考虑他在当地是具有实力的，而且有经营经验的，这是我们考虑的。
记者：昨天晚上我们在活动的现场，提到新嘉年华，你们有没有把它当做你们的竞品？
藤总：在我们的产品定位，我们都是考虑的日系和欧系，其实也没过多的把他们当做我们的竞争对手。目前整个中国的发展情况来看的话，国产的品牌和合资的品牌也有差异，差异最大的是价格的差异。我想长安福特跟Mazda2劲翔是没法进行一个看待，因为马自达2是一款全新的、新一代的换代的车型，所以我们的竞争对手就是将推出的的品牌，就是雅力士等等这些，像过去的一些即将换代的产品，这是我们的竞争对手。既然我们这个价格公布了，开始销售了，我们是根据我们对市场的判断，以及我们公司的规模所确定的价格，我们的价格跟竞争对手的价格相比，这不是我们的竞争策略，我们的竞争策略是我们对市场的判断，换句话说就是竞争对手还看我们的定价。因为我们是最先上市的车型。
记者： Mazda2劲翔的销售状况是怎样的？因为根据我们了解的情况，（A0）销售的市场状态并不是很好，而且有的呈下滑状态，你怎么看待这个？
藤总：不管是合资品牌还是国内的品牌，都不约而同的推出了A0级车，这是什么问题呢？第一大家共同看好A0未来的发展和潜力，第二个我想随着我们国家今后的发展，以及消费群体的年轻化，还有我们能源的发展，环境的普及等等这些，A0级车的发展，他未来的前景大家都看到了。
第二，其实A0车的更新换代，和我们长安马自达2，是以另外的一种形象出现在我们面前，所以价位等等这些都不是过去人们眼中的那种低档次的，没品位的，所以从这个意义上我们应该思考。
另外从Mazda2劲翔上市的情况看，根据我们前期的一个考虑，目前经销商的数量和我们之前的经销商数量的预期非常的好。
记者： 咱们的销量预期在多少？
藤总：整体上在5万多，就是马2、马3各占一半，所以在北京的车展上我们可以看到，大家都不约而同的推出了A0级车，从整个汽车国外成熟的市场发展的情况来看，我觉得A0级车会发展的很好。
北京宣亚提供
2008年4月24日