华泰特拉卡挑战油耗极限 百公里耗油5.9升！
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“现在买车值吗？”“买车应该看什么？”临近五·一，打算买车的朋友纷纷询问。的确，随着车市价格的频繁波动，担心车价波动过大、买车挨宰的心理在相当一部分持币待购的消费者中都存在，降价对于消费者来说可谓是喜忧参半。在看似热闹的车市中，消费者的消费意识愈益理性，他们更注重的是产品的性价比、厂家经营理念以及售后服务保障。于是，一边是消费者挑花了眼选购一辆称心的“宝驹”，一边是各汽车厂家们使出浑身解术，想方设法的吸引消费者的眼球。
车市乱花迷人眼 浅草怎能没马蹄？
| 汽车厂商“五·一”促销大战在即 |
时 间：2004年4月底5月初
交战双方：甲方：在中国生产和销售汽车的所有汽车厂家及汽车商家
乙方：在中国有购车需求的所有潜在购车用户（含二次以上购车用户）
确切的说，早在2004年年初，一轮强似一轮的降价大战就擂起了战鼓。第一季度，中国汽车市场正进入转型期，汽车由卖方市场向买方市场转变。造车成本在涨，汽车价格在降，中国汽车厂家的利润呈下降趋势。尤其是在“五·一”前后，热销车型加价现象也有所缓和，降价大战打响。
降价来源于库存的压力，记者了解到一季度北京地区库存资金可达一个亿。就拿今年一直火爆的SUV市场来说，长丰猎豹继年初降价2.5万元后又降7000元，郑州日产降5000元，帕杰罗速跑全系优惠6000元，进口SUV福特翼虎也狂降4万元。如此降价的幅度和速度令广大消费者继续观望，坐山观虎斗。而同为SUV市场前三甲的华泰现代则保持其价格的坚挺，上市一年来从未降价。华泰特拉卡是目前国际最为流行的绿色环保多功能运动休闲车。由韩国现代汽车公司提供杰出的多点喷射（MPI）双顶置凸轮轴（DOHC）发动机和先进的四轮驱动系统，可靠性和通过性无以比拟。华泰汽车销售公司总经理张才林表示：华泰特拉卡最初的定价策略就是一步到位，这使得华泰特拉卡在今天依然保有最具竞争力的性价比优势，华泰绝不以降价吸引人。特拉卡二种排量顶级配置售价在24.6-31.98万元之间，而目前SUV市场上三菱、大切诺基、丰田等同类产品售价都在40万以上。
厂家频频降价使消费者对低价的期望值越来越大，滞后了消费者的购买行为。相比之下，华泰汽车坚挺的价格也算是对特拉卡老车主的一种回报。
新车型成为近期厂家吸引消费者的又一绝招。增加配置价格不变，车型前冠上“04年”，看上去老百姓们得了实惠。捷达04款增添21项配置，04款中兴旗舰四驱4月初登陆北京市场，升配置降价格。04款的推出，也成了造成03款车型降价的一个原因，更有04款刚出就降价。消费者在新车-降价-新车的厂家游戏中举棋不定。于是厂家继续出它的新品、降价，而消费者却一再的持币待购。
笔者从华泰汽车经销商处得知，从5月1日起，凡购买华泰特拉卡的消费者，都将享受赠送价值万元的八碟车载VCD及液晶显示屏的增值配置。活动将在全国推出，车辆售价不变。同时，有些经销商为了回报老顾客，对于老顾客安装此车载VCD提供8000元的优惠价。相信此次增配会为华泰特拉卡的用户带来更多的驾驶乐趣和生活乐趣。相比“04新款”这样的噱头，汽车厂家们是不是该想想如何提供消费者实实在在的实惠。
尽管汽车降价增配的好消息不绝于耳，但这并不意味着消费者真的能够从降价中得到多大实惠，“买的没有卖的精”仍然是汽车领域的游戏规则。从整体上看，中国汽车业的诚信理念、服务意识还相当缺乏。以SUV市场为例，选择购买SUV的消费者更成熟、理性，消费心态可以把握分析。其次，SUV市场近两年一直是汽车市场最亮的增长点。同时，SUV市场虽然是一个小众市场，但竞争异常激烈，可以说，从高端到低端，几乎所有品牌的SUV都在国内市场搏杀。最后，由于SUV车型的特殊性，它对汽车售后服务的要求最高，因此，在一个各细分市场都竞争异常激烈的条件下，竞争将如何展开？相信对SUV市场的分析能够让我们把握未来几年的汽车市场脉搏。
华泰汽车销售公司的总经理张才林表示，“时下的汽车市场，颇类似于几年前的家电市场，就知道一味打价格战。但价格战打到最后，只能把自己打死。我们学习的榜样应该是海尔，他没有参与价格战，而是另辟蹊径，用服务取胜，并最终做大品牌，成为国际性的知名品牌。”在张总看来，家电发展的历史已经清晰地表明了“产品是平台，服务是商品”这样一个必然的趋势。为此，张才林做出了中国汽车市场服务时代即将来临的判断，并果断启动了“2·10服务工程”。
2004年，各厂商的营销手段更是花样百出。帕拉丁以参加达喀尔大打体育营销战，并取得了不俗的业绩。北汽路霸也在四月初有声有色地启动了其全国的巡展活动。
汽车业“体验式营销”的开创者华泰汽车在连续两年举办全国巡展后，今年又将打出营销新玩法，将从五月开始四路出击，联手全国经销商全面开花，开展主题为“全能选手 激情体验--华泰特拉卡激情体验风暴”的全国试乘试驾活动。通过华泰汽车精心设计的静态讲解和动态试驾，让消费者感受华泰特拉卡澎湃的动力、轻松的操控感受和无尽的驾驶乐趣，帮助消费者理性购车。华泰汽车销售公司总经理张才林说到：“我们旨在通过消费者的亲自驾驶，体验特拉卡与其他SUV的不同，特拉卡有信心接受消费者的考验！与其他营销方式相比，体验营销对销售的拉动作用是比较明显的。”
历年的“五·一”前夕都是购车的高峰期。汽车厂家使出浑身解数，展开了争夺用户和利润的激战。在这个没有硝烟的战场另一头，是中国这些没有太多购车经验的老百姓。中国汽车行业发展不过二十年，而真正的火爆也就是这几年，汽车厂家和商家的竞争规模和形式都还处于发展阶段，“浅草怎能没马蹄？”中国的消费者在期待中国汽车工业成熟完善的同时，也提请您一句，别让乱花迷了您的眼！
北京博诚 张旭供稿
2004年4月23日
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纵观发达国家的汽车发展历史，必定是从营销——品牌——服务一一做起，而目前我国的汽车销售模式主要以4S店和有形市场为主导，这一领域的发展思路仅仅是通过追求数量的不断扩张来占据市场份额，从而获得利益的最大化，因此，虽然很多4S在硬件水平上即使拿到全世界去看，都是首屈一指的，但服务水平不能比。而在国内汽车制造企业普遍都不重视服务的品牌意识的时候，剑走偏锋的华泰现代提出了要在汽车行业克隆“海尔式”服务策略。那么，汽车业能否克隆家电的海尔化模式呢？毕竟冰箱是死的，不会动，而汽车有四个轮子，会四处开。
| 需求结构改变呼唤售后服务提升 |
复旦大学管理学院教授芮明杰认为，推动当前国内汽车企业行为变化的根本动力来自消费需求及其变化。他说：“消费者正在逐步成熟，消费理念也正在迅速现代化，汽车消费的需求从结构到规模都较以前发生了本质的变化，这将是牵引企业行为改变的根本力量。”
的确，当前的汽车市场需求结构已发生了本质变化，私人消费超过整个市场的一半。与公务车市场相比，私人消费具有需求价格弹性大、质量保证要求细、品牌忠诚影响深、售后服务要求高、个性配置范围广等等特征。这些变化要求企业不仅要提供真正性价比高的轿车产品，而且要保证其使用成本也合理，既要让消费者满意，还要让消费者放心。
华泰现代汽车销售公司总经理张才林认为，在韩国营销理念中有一个模式：决定一个客户购买汽车的四大因素当中，售后服务是最后一位，它不是第一位的。但是当前三位的因素厂家都做到了，并且都做好了的时候，比方说大家的产品都很新、质量都很好、品牌都不差，那最后一个决定用户购买的因素，就只能是服务。因此，尽管在先阶段条件下，用户买车不会是以售后服务为第一条件，华泰仍然愿意立足长远，率先打出服务制胜的品牌。事实上，随着中国汽车制造业的发展，在前方市场争夺的余地只会越来越小，争夺慢慢转移到售后服务市场上来只是个时间问题。
| 海尔化服务的核心、内涵和外延 |
针对业界对华泰汽车学海尔的质疑，张才林也承认，汽车和家电明显不同，不过，他说，“海尔有三个核心概念可以用，一是速度快；二是企业文化；三是管理扁平化。”首先，海尔不论是研发新产品的速度也好，产品推向市场的速度也好，还是售后服务的速度，都非常快。其次，海尔公司已经基本实现了一个扁平化的管理，而扁平化的管理在全世界都只有一些非常好的公司才能做到。因此，华泰学习海尔，不光是学习服务的水平，也包括它的管理水平，同时，华泰也准备把海尔的“快”推广到其他领域：比如销售网络的建设，产品线的延长和营销冲刺，以及多渠道融资。
事实上，在业界看来，这场海尔化运动基本上是对华泰汽车现有理念、体制、管理方式以及营销机制、用人机制、售后服务机制的一场彻底革命，是一个巨大而复杂的系统工程，短期内未必能收到实效。张才林承认，从流程再造这个角度来看，的确不是一天两天能达到目标的。一般来讲，流程再造的时间，一般公司用5年时间做成这件事就非常不容易。但华泰希望用3年的时间做完5年的事。只有这样，华泰才能把时间缩短，在市场竞争十分激烈的情况下站住脚。而现在的第一步是成立了客户服务中心。
海尔也有一个客户服务中心，并且客户服务中心的权利非常大，并且是独立运作的，客户服务中心提供的数据将成为决定员工和部门能否继续工作或者存在下去的基础性的东西。因此，这种做法和汽车行业里的24小时客户中心是有区别的，一般汽车企业的服务中心也就是接受咨询、回访用户的功能，而海尔式的客户服务中心还负担起了对服务量化考核的职能。通过这样的制度，最后就能对公司、对公司的经销商、服务站用一个数字来量化表述，而不是好或者比较好这样定性的说法。这样，就能够保证工作人员也好、经销商也好、服务站也好，是真正为客户是服务的。而这，正是海尔化服务的精华所在。
| 打造汽车海尔服务的意义所在 |
为什么汽车行业应该学习海尔呢？看看海尔的历史就能明白。在1984年，海尔也就是一家做电冰箱的普普通通的工厂，产品并不是最好的，即便是在今天，也必须承认，海尔的产品不是最好的，但是他的服务是最好的。也就说，海尔会拿服务来弥补客户可能的损失，虽然价格比较贵，但这个钱肯定会用在客户的身上，让客户享受良好的服务。于是，在空调大战这么多年，海尔是不降价的，不仅如此，他还从中国走向了世界。
而这对中国的汽车企业来说具有现实的学习意义。中国的汽车制造企业，和国际的跨国公司想比，无论是研发的水平、产品线的长度、等等，无论哪方面和人家比都是比不过的，但是如果比服务的话，是完全可能超越跨国公司的，就仿佛当年的海尔公司一样，在国际品牌环绕的中国走出了一条自己的路。
因此，在华泰看来，在汽车业打造“海尔服务”品牌，已经不是一种自我标榜，而是现实的迫切需要。事实上，这个政策今天是华泰先提出来的，但肯定是三、五年内，所有品牌都必须实行的政策。召回制度最近出台了，这就是一个明显的信号。现在要强行实现召回制度，就是说要保护消费者权益，厂家不能光顾自己的利益，必须对客户安全、利益负全责。从这个角度来讲，汽车业学习海尔式服务是有前瞻眼光的。可以说，今天这个口号是华泰提出来的，但三、五年内，将是所有品牌都必须实行的政策。
张旭
2004年4月14日
日前，从华泰汽车公司得知，2004年，华泰特拉卡将还将推出一款2.9升柴油发动机特拉卡，大概于7月份左右上市。其采用了当今世界尖端科技，同奔驰S400CDI同出一辙，平衡、经济、环保的诸多组合，将使驾驶充满乐趣。而隐藏在这背后的是最新开发研制的电控共轨直喷技术CRDI发动机。据厂家介绍，这款2.9升柴油特拉卡还未面市已得到很多媒体与行业用户的关泛关注。看来柴油车在中国已被越来越多的人认识并认可┅┅
来自北京市环保局的最新消息称，他们正在研究柴油轿车在北京上市销售的可行性。这对于所有柴油车制造商来说，无疑是个好消息。禁令一旦解除，意味着具有环保节油优势的柴油车，将从人们既有的老观念中走出来，得到政府有关部门的正名，不会再言及柴油车就必然联想到“突突”冒着黑烟的形象。
一直以来，国内的大多数消费者对现代柴油车的认知度都非常低，大部分人对柴油车还停留在从前黑烟滚滚、噪音令人无法忍受的认识上。其实，现代柴油车的概念并非如此，现代柴油机技术在尾气排放方面完全可以做到和汽油机及其他代用燃料同样的清洁。在欧洲，柴油发动机传统的高可靠性、优越的动力性能、低油耗、低二氧化硫排放和低运营成本正是它能够和汽油轿车同台竞技，并处于领先地位的主要原因。
在国内车市，随着柴油品质的提升和发动机的进一步改进，近段时期以来，使用柴油车的呼声越来越高，甚至有人预测，2004年将是“中国柴油车元年”，一直置身于外的柴油车将开始进入淘金时代。
国内巨大的柴油车潜在市场对任何一家汽车制造商来说都无疑是无法抗拒的诱惑。刚进入2004年，国内厂商便纷纷计划推出柴油车，继去年2.5升柴油特拉卡在市场上获得的成功，华泰汽车即将在今年下半年推出一款2.9升符合欧Ⅲ排放标准的柴油特拉卡。另外，继去年的柴油捷达后，宝来柴油车已是一汽大众推出的第二款柴油轿车。大众公司已经将柴油Polo列入今年的上市计划。而菲亚特、福特和标致雪铁龙也准备在今年向中国市场推出柴油轿车。
2003年的3月份，国家环保总局发布了《柴油车排放污染防治技术政策》，明确提出：“随着柴油车和车用柴油机技术的发展，对技术先进、污染物排放量低的发动机产品的生产和使用，不应采取歧视性政策。” 在这条政策的积极鼓舞下，华泰汽车率先认识到了柴油发动机能量密度高，柴油的安全性高及燃油经济性能几大优点，于2003年推出了搭载2.5升柴油机的SUV汽车。特拉卡2.5升柴油发动机可在3800转时提供100马力的最大功率，在2000转时提供240牛米的最大扭矩，有这样一颗动力澎湃的心脏带来动力澎湃的驾驶激情自不必说了。
记者从华泰特拉卡南京经销商南京万帮汽车销售公司了解到，华泰汽车2003年6月推出的2.5L涡轮增压柴油特拉卡与同步上市的3.5L四驱汽油特拉卡相比，柴油版销量超过了汽油版，比例大概是9∶7。为什么柴油版华泰特拉卡卖得好呢？工作人员刘先生表示，这的确让许多不看好柴油车的人吃惊。好的柴油车对发动机系统要求极高，特拉卡用的是韩国现代进口的柴油机，对传统柴油机的高噪音、排放颗粒多等不利因素做了有效改进。与汽油车相比，柴油车耗油小，而且环保、动力好，维修又方便。
作为国内目前唯一的高档SUV柴油车，特拉卡2.5升被联合国维和部队采购，成为指挥用车。这标志着国内的SUV柴油车开始逐渐的进入与国外先进技术的柴油车竞争的行列。
日前，记者从华泰汽车公司得知，2004年，华泰特拉卡将还将推出一款2.9升柴油发动机特拉卡，大概于7月份左右上市。其采用了当今世界尖端科技，同奔驰S400CDI同出一辙，平衡、经济、环保的诸多组合，将使驾驶充满乐趣。而隐藏在这背后的是最新开发研制的电控共轨直喷技术CRDI发动机。它以精确的燃油计量，封闭的共轨管道，通过电磁阀控制的精细雾化，使其可节省15％燃油，排放达欧III标准，双涡轮增压可保证其具有150马力的强劲动力。该发动机也是目前在国内中高档SUV车型中最为先进的一款。
据厂家介绍，这款2.9升柴油特拉卡还未面市已得到很多媒体与行业用户的关泛关注。看来柴油车在中国已被越来越多的人认识并认可。我们乐观的期待着中国柴油车市场的蓬勃兴旺的发展。相信无论是轿车还是SUV车，势必在大趋势的推动下走上这条道路。
王小帆供稿
2004年3月30日
| 华泰特拉卡挑战油耗极限 百公里耗油5.9升！
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2004年3月20日，春分，阳光普照大地。由华泰汽车北京4S经销商东汇盛汽车销售公司主办，现代公社组织并参加的“东盛杯汽车节油赛”轰轰烈烈的在朝阳区东五环南路兴达汽车广场鸣枪出发。
此次活动旨在通过友好的比赛形式，让俱乐部成员之间广泛交流节油经验，并展示现代SUV车的出色油耗及性能。
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气势非凡的特拉卡车队 |
醒目的节油大赛标志 |
现代公社是由现代车主们自发成立的民间俱乐部组织。本次节油赛参赛车辆包括华泰特拉卡3.5升排量的汽油车和进口现代2.4升 SANTA FE（圣达菲）两种SUV车型。在俱乐部成员的大力支持下，东汇盛汽车销售公司及华泰汽车各方积极的合作中，此次活动取得了圆满的成功，大家对这样的重在参与又颇有意义的活动赞不绝口。
东盛杯现代公社节油比赛成绩公布：
3.5升特拉卡车型
名次 百公里耗油
第一名 ５.９
第二名 ６.８２
第三名 ７.４６
第四名 ７.５６
第五名 ７.６
2.4升圣达菲车型
名次 百公里耗油
第一名 ４.８１
第二名 ５.５７
第三名 ７.０２
第四名 ７.１９
第五名 ７.３３
看了以上的数据，我们不免有疑问：华泰特拉卡参赛车辆都是3.5升排量的汽油车，怎么会有如此低的油耗？原来，在比赛过程中，车友们都想尽一切方法和措施来降低实际油耗，具体措施有：尽可能的不踩刹车、在环路上用65-75公里/小时的速度行进、尽量不变线、尽量保持车内没有多余的负重等等。 但是不可否认，作为国内高档SUV车，在不打价格战的前提下，正是特拉卡良好的发动机性能和行使系统使其拥有良好的口碑。
王小帆
2004年3月23日
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2004年，降价已成为常态。事实上，自两年前北京吉普从戴姆勒·克莱斯勒引进大切诺基以来，世界知名的SUV品牌都已经陆续与中国合作。在2003年，中国的SUV市场更是奇迹般地实现了200%的销售增长。然而，新生的SUV市场的固有格局又是如此的脆弱，郑州日产仅凭借一款合适的产品就使自己成长为国产中高级SUV的老大，而名不见经传的华泰特拉卡更是刚出手就位列中高档SUV的三甲。风云变幻的2004年还有什么不可能发生？
| 2004年SUV：低档价格战 中档拼服务 高档比豪华 |
在2003年SUV的井喷式行情下，北京吉普先后推出帕杰罗速跑、JEEP2500，华泰汽车推出现代SUV旗舰产品--华泰特拉卡，郑州日产推出帕拉丁，一汽丰田推出霸道、陆地巡洋舰和特锐，长城推出4款新赛弗，长丰推出猎豹旗舰、猎豹飞腾，北汽福田推出风景冲浪，江铃推出宝威，国产SUV已基本完成了上至四五十万元，下至七八万元的整体布局。据统计，去年我国各类SUV市场的产销量总和已接近20万辆。
那么2004年的市场容量能有多大呢？根据笔者手中掌握的资料，仅仅把各家厂商预订的销售目标加起来，就已经远远超过25万辆。其中，北京吉普定下了5万辆的销售目标，华泰特拉卡3万辆、日产帕拉丁2.5万辆、长丰猎豹7万辆、长城赛弗3万辆、丰田的三个品种陆地巡洋舰、霸道、特锐，加起来20万辆，再加上一些其他厂商进入这块市场，比如奥克斯空调等。2004年，抢占市场成了国内各SUV巨头的首要目标。
有专家认为，2004年的SUV市场基本格局是：低端价格战，高端比豪华，而最被市场关注的中级市场则是比拼性价比和售后服务。事实也的确如此，在高端SUV车型中，SUV的主要功能几乎全都做的很好，更多的比较的是品牌、是豪华。而在低端SUV中，由于产品同质化现象非常严重，往往是很多厂家采购了相同的发动机、变速箱、底盘、车身、车桥、仪表台回来之后进行组装，准入门槛较低，例如，目前低端SUV的品牌除了长城、中兴之外，还有新凯、大迪、天马、曙光、福田、万丰、跃进乃至奥克斯等不下二十个厂家。如此多的厂家聚集在低端市场，可以想见必然是拼的刺刀见血。
而在中级市场，有分析人士认为，大打价格战的可能并不大，因为目前的状况基本是只要有好车，基本不愁卖。因此，各家主要厂商除了尽量扩展旗下车型的价格区段之外，主战场将集中在服务上。华泰汽车销售公司负责人就华泰特拉卡的价格策略向笔者透露：在顶级产品上通过增加配置提高其豪华程度和智能水平来继续保持性价比优势，与此同时，也将通过减少配置及提高国产化率降低成本制造二十万以下的华泰特拉卡，以满足低价位市场需求。
| 华泰汽车2004大动作 谋求服务撬动市场 |
与其他SUV不同，华泰特拉卡一开始就找到了一个好的切合点，既有越野车的动力和通过性，又有MPV的空间，同时还不失轿车的舒适性，并增添了许多豪华轿车才有的配置。结果在2003年大获好评。
2004年，华泰汽车又在业界率先提出了著名的“2·10服务工程”，表示在两年或者10万公里之内，对华泰特拉卡的主要部件保修，超过国家标准一倍。据调查，目前国内SUV车型的保修期普遍是两年或5万公里，如中兴、特锐、塞弗、霸道、陆地巡洋舰等；也有少数是两年或6万公里，如帕拉丁、曙光等；更短的只有一年半或３万公里，如雪佛兰等。惟一比华泰汽车承诺更久的是长丰猎豹：3年或10万公里。不过在华泰看来，猎豹并非是标准的SUV车型。
华泰汽车公司负责人在解释为什么要实行“2·10服务工程”时表示，目前全世界的顶尖汽车品牌都已在中国安营扎寨，华泰汽车靠什么去打拼？拼大牌？拼实力？拼降价？显然不行。但是拼售后、拼服务是我们可以发威的领地。并且，由于未来的中国汽车市场竞争会更加激烈，华泰认为：今后汽车竞争的主战市场是售后服务。因此之故，华泰看准这个契机，下决心要在售后服务上做出点与众不同的业绩。
华泰汽车也的确有这个底气。2003年7月，华泰特拉卡进行了一次以全国用户试乘试驾为主的体验之旅，历时六个月，行程8万里，走遍了全国内陆所有省、市、自治区，在白山黑水、沙漠戈壁和城市平原间经受了严峻的考验，产品的高质量也得到了最好的证实。因此之故，2004年华泰提出了一个几乎是“不可能完成的任务”，全年销售3万辆，而华泰最主要的竞争对手之一帕拉丁，销售目标也不过是2.5万辆。
据了解，华泰已为2004年打赢服务战役准备了数亿资金，预备投入1.2亿广告，并且投放计划已经编排完毕，除了在中央级媒体上一掷千金以外，还将在加大在大众媒体、专业汽车媒体以及其他地区媒体上的投入。同时，公司用于售后服务的费用也达到了创记录的1.8亿。事实上，华泰内部定下的计划是打算将全年利润的90%投入到"2·10服务工程"中去。
| 瞄准标准SUV 风物长宜放眼量 |
专家认为，SUV走红市场标志着中国车市已经开始进入了理性发展的良性轨道，表明消费者理性购买汽车的意识正在逐步加强，盲从、跟风的幼稚消费行为正在逐步减少。新华信市场研究咨询有限公司总裁林雷也认为，过去的5年是中国轿车市场的“产品时代”，但进入2004年以后，中国车市已经步入了一个新的发展阶段，消费者已经成熟。在这一阶段，服务、质量、成本、外形等相关因素开始成为消费者选择的主要因素。SUV的井喷就是消费者进入理性购买时代后的具体表现。
而华泰汽车经过几年来的磨练也终于在夹缝中生存下来了，依靠一款韩国现代最新车型-特拉卡，在SUV市场成了一个举足轻重的角色。而成就这一切的是华泰汽车的决策果断，作风凌厉，追求异军突起而不过分拘泥形式，对利润期望现实，没有历史包袱，充分利用自己的国内外关系，有着一种健康的心态。
“今年的华泰汽车将在前线上寸土必争，后线上苦练内功。前线，是指产品的品种、款式、颜色、价位；后线，则指产品质量、售后服务。我们拼在表面，较劲在内功。我们实实在在将1.8个亿投入到售后服务中去，让更多的特拉卡用户享受无后顾之忧！”华泰汽车公司的高层如是说。
北京 张旭
2004年3月18日
华泰2004年的打算是将全年利润的90%投入到服务中去，这充分说明了我们的诚意，我们不是那种在汽车市场里Quick In Quick Out的企业，我们愿意扎扎实实从服务做起。
可是靠什么独一无二？
靠的是服务体系。在这方面，海尔已经为中国的企业做出了榜样，即便他的家电卖得比国外名牌产品都贵，也照样不乏捧场者。尽管如此，当笔者看到海尔内部的服务手册时，仍然被其事无巨细的规定深深地撼动了。仅仅以"敲门"为例，海尔就规定，标准动作为连续轻敲2次，每次连续轻敲3下，有门铃的要先按门铃。如果无人接听，则服务工程师应每隔30秒钟重复1次；5分钟后再不开门则电话联系；……为了预防用户在楼下等待，服务工程师应到楼下周围查看，有无用户在此等候。
然而和家电业中这样登峰造极的服务模式相比，汽车行业做的还远远不够。消费者普遍反映，在汽车质量纠纷中消费者的权益被漠视被践踏、消费者无助甚或无奈的"弱势地位"凸现无遗。
华泰高层在2004的经销商大会上公开宣布，要在汽车行业中第一个提出学习"海尔化"的服务模式。而其核心内容就是三率一感动：服务及时率（包括电话接听、外出救援、备件供应、用户回访），不低于90%；一次服务到位率，不低于80%，即一般问题24小时内解决，较重大问题3天内解决，重大问题5天内解决。用户满意率，最终达到100％。为此，华泰不惜将全年利润的90%投入到服务中去，而其打出的第一个口号就是"两年十万公里保修"，并且，这项服务不仅向2004年的新购特拉卡用户提供，也向所有2003年已经购买特拉卡的用户提供。据笔者了解，这表示，华泰特拉卡系列车型在24个月之内或行驶里程10万公里之内，包括发动机总成、变速箱总成、前桥总成、后桥总成、车身（不含油漆)、车架总成等等的主要组成部分都将获得保修。
而在华泰的售后服务手册中，一样事无巨细的列出了许多海尔风格的服务条例，比如，经销商售车三天内必须将用户档案反馈市场部；所有服务过的用户100%回访；北京售后总部以及各维修服务网点设有24小时服务热线，具备24小时全天候的服务能力。在中国这么广漠的国土上，24小时全天候服务，谈何容易？
对此，华泰的对策是双管齐下，一是运用现代化的计算机管理系统，在2004年进行大规模的信息化建设，引进信息管理软件和备件管理软件，使服务站与总部联网实现用户信息共享、备件库存共享。但有了信息不等于服务就可以完善起来，要想实现海尔式服务，还必须在全国范围内继续扩充服务网络，为此，华泰今年做的第二件大事就是将目前的56家4S店，发展到100家；在目前的100家维修站基础上再发展100家，总数达到200家。
从中国汽车产业的合资布局来看，国际实力雄厚的跨国巨头像大众、通用、丰田等等早已在中国布好了局并占领了相当的市场，同时，他们给中国消费者先入为主的品牌和质量效应是不容低估的。而相比较而言，虽然现在韩国汽车在市场上销售很火、大量韩国汽车进入中国市场的环境中，但大多数中国消费者仍然认为，韩国汽车在全球中低档车市场中确有相当大竞争力。华泰汽车如何借助韩国现代创造北京现代的速度和奇迹，只能借助服务和质量品牌才能有效的、快速的打开局面。
事实上，也的确有很多企业利用服务改变了整个行业的游戏规则，至少用优于竞争对手的服务找到一席之地。比如海尔，用服务把"真诚到永远"刻在客户心中；比如海南航空，用服务创造了航空业一个又一个第一；再比如招商银行，用服务使自己快速成长为一家全国性银行……
因此，打造华泰现代的服务品牌，已经是现实的迫切需要--必须看到，尽管中国的汽车市场已被公认为是世界上潜力最大的一个市场，但生产能力提升的很快，大量新车迅速推出，加上许可证配额取消，2006年关税降低到25％，进口车数量将急剧增加等等原因，中国的轿车市场将很快从卖方市场向买方市场转变：其中最重要的一点就是，汽车营销更趋现实和理性，以服务促销售的时代即将来临。
纵观发达国家的汽车发展历史，必定是从营销--品牌--服务逐一做起，而目前我国的汽车销售模式主要以4S店和有形市场为主导，这一领域的发展思路仅仅是通过追求数量的不断扩张来占据市场份额，从而获得利益的最大化，因此，虽然很多4S在硬件水平上即使拿到全世界去看，都是首屈一指的，但服务水平不能比。正由于国内企业普遍都还不重视服务的品牌意识，对华泰来说，这是一个契机，用服务占领市场的契机。
消费者是上帝，有时仅仅只是一句口号。在很大程度上这只不过是一种良好的"社会愿望"的理想而已，并非所有的厂家都能不折不扣的执行，因为厂家、商家的根本目的是要追求经济利益的。如何能在理想和赚钱之间找到最合适的平衡点？
传统的商业逻辑是利润=销售－成本，是在销售和成本上大做文章。但当我们仔细研究那些服务致胜的企业时，我们发现无法使用这个公式去理解这些企业的商业逻辑。因为这些更看重"理想"的企业都是赚钱的，而且是长期赚钱的。
对此，地产行业里的万科提出了这样一个"理想"主义者的赚钱公式（长期）利润= 客户价值×客户数量×客户忠诚度。其中，客户价值是指：不停地判断谁将成为最有价值的客户，以更加准确地对目标客户定位。客户数量是指，在选定的客户群里，有多少个客户？这些客户有多少能成为我的客户？如何增加他们的数量？客户忠诚度则指能从这个客户身上赚多少次钱？在每一个服务至上的企业，我们都能看到如果它的客户一次满意，就可能成为终生的客户，它每年都能从这同一个客户身上赚到钱，它不必像它的同行一样每年都要再花大量的营销费用招揽新客户或唤回老客户。
万科最后感慨说，如果真心相信这个赚钱公式，那么就多少有些理想主义的色彩：做些什么，以及如何做，让客户感动，理想主义和赚钱之间的矛盾也迎刃而解。
看起来，华泰现在正在做同样的事情。尽管还刚起步，但毕竟卖出了稳健的第一步。
事实上，从计划经济到市场经济，中国汽车业已完成了"造汽车"到"卖汽车"的过渡，而下一步，必定是从"卖汽车"过渡到"卖服务"。现在，在轿车领域，"服务品牌"已经受到越来越多的关注。我们有理由相信，随着华泰汽车在SUV领域里举起了学习海尔式服务的大旗，汽车服务品牌化的后继者将汹涌而至。
王小帆供稿
2004年3月9日
华泰汽车2003年凭华泰特拉卡的出色表现，销售近万辆，2004年华泰提出了一个对别人看来几乎是“不可能完成的任务”，全年销售目标3万辆。而华泰最主要和最直接的竞争对手之一的帕拉丁，2004年的销售目标才2.5万辆，华泰凭什么制定出这样的销售目标？
销售目标3万辆，华泰汽车制造“不可能完成的任务”
提到2004年3万辆的销售目标，华泰汽车销售有限公司总经理张才林坦然表示，“这确实是一个天文数字，也是一个能创造奇迹的目标，但奇迹总是人来创造的。”联想到业界传说甚久的华泰汽车与韩国现代之间的合作一事，这一目标似乎有更多的含义在后面。想想北京现代在2003年的奇迹表现，华泰汽车要创造北京现代一样的奇迹，并非没有可能。但华泰3万辆这一雄心勃勃的销售目标，却又透露出某种必然的可能。
而此前华泰汽车已经向外界透露，2004年华泰汽车仅在华泰特拉卡这一SUV品牌上，就会新增加四款价格从十几万到三十多万的车型供消费者选择，其中配置2.9L柴油发动机的新品在配置和价格上将极具市场竞争力。另外，华泰汽车还透露，2004年华泰汽车还将推出两款神秘新品，但对新品的一切情况高度保密。但华泰的神秘新品显然与华泰与现代的合作密切相关。
事实上，华泰汽车在市场上的竞争优势很大程度上依托于韩国现代汽车集团。华泰特拉卡在2003年异军突起，最主要的原因就是其出色的性价比，车市普遍流传的说法是“花三十万买五十万的车”。在2003年中高档SUV新品中，华泰特拉卡是一款具有全时四驱装置的高智能化车型，而且被大多数SUV品牌作为选配件的电动天窗、电动真皮座椅、防盗中控、电动门窗、车载多碟VCD等装置，在特拉卡上却作为标准配置提供给用户。作为现代汽车集团2002年最新开发的世界级SUV，特拉卡车型平台的领先性更显而易见，其在欧洲市场的出色表现、在法国赢得了“全能选手”的美誉就是明显的证明。
业内人士认为，2004年随着SUV消费者的逐渐成熟，消费将更加理性，性价比优势突出的华泰特拉卡，必然会受到更多的关注。何况随着新车型的推出，六款产品提供给消费者更多选择空间，而国产化进展的加快，华泰现代汽车系列产品将保持其性价比最佳优势。更为重要的，通过几年的整合，华泰的营销网络已经初具实力，2004年其4S店的规模将达到100多家，市场竞争能力让任何品牌不可小视。而华泰内部正在开展的“海尔化”服务模式，也标志着华泰的售后服务已经进入品牌化建设阶段。
张才林表示：“我们从不习惯做悲观的预测，我们的信心来自于近两年中国SUV市场发展的突飞猛进，来自于华泰现代不断扩大的华泰特拉卡产品家族和更具竞争力的市场价格，再加上我们的两款秘密新产品，科学、立体的整合营销战略与日益强悍的营销团队，这一切都让我们充满自信地去创造一个奇迹！”
2003年华泰汽车在中国汽车界异军突起，率先在国内SUV领域以华泰特拉卡为旗舰产品一炮走红，继而两款华泰.现代客车相继上市，引起业内人士及新闻媒体的密切关注。近期很少在公众场合抛头露面的华泰董事张春亮先生向记者透露：“华泰.现代汽车的快速发展是韩国现代汽车在中国发展战略中的重要组成部分，山东将成为现代汽车在中国最大的零部件生产加工基地，因为华泰汽车生产基地立足山东荣成，与韩国隔海相望，具有独特的天时地利人和的独特优势！”由此国内汽车业内人士及新闻媒体关注华泰.现代汽车也在情理之中了。
博诚智杰
2004.2.17
华泰汽车经销会在京举行 |
近日在北京中国大饭店召开了华泰汽车经销商大会，会中谈论的相关议题，包括今年的新车型、售后服务政策、营销政策、合资事宜和年内上市的信息。
华泰汽车2004年在市场推广方面的投入将会超过1个亿。在中标央视黄金广告时段外还将追加在央视A段的投放力度，并在地区广告上加大投入，全面支持地区经销商。
另据可靠消息，华泰还将在年内上市。目前，华泰内部已经开始了相关上市的准备工作。经历了2003年激烈竞争后的华泰，现在已是一路强劲、实力越来越强，让竞争对手不可轻视！
华泰主要生产引进现代汽车的特拉卡（Terracan）和吉田系列SUV，今年将生产3万辆。
2004年2月19日
