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“现在买车值吗？”“买车应该看什么？”临近五·一，打算买车的朋友纷纷询问。的确，随着车市价格的频繁波动，担心车价波动过大、买车挨宰的心理在相当一部分持币待购的消费者中都存在，降价对于消费者来说可谓是喜忧参半。在看似热闹的车市中，消费者的消费意识愈益理性，他们更注重的是产品的性价比、厂家经营理念以及售后服务保障。于是，一边是消费者挑花了眼选购一辆称心的“宝驹”，一边是各汽车厂家们使出浑身解术，想方设法的吸引消费者的眼球。
车市乱花迷人眼 浅草怎能没马蹄？
| 汽车厂商“五·一”促销大战在即 |
时 间：2004年4月底5月初
交战双方：甲方：在中国生产和销售汽车的所有汽车厂家及汽车商家
乙方：在中国有购车需求的所有潜在购车用户（含二次以上购车用户）
确切的说，早在2004年年初，一轮强似一轮的降价大战就擂起了战鼓。第一季度，中国汽车市场正进入转型期，汽车由卖方市场向买方市场转变。造车成本在涨，汽车价格在降，中国汽车厂家的利润呈下降趋势。尤其是在“五·一”前后，热销车型加价现象也有所缓和，降价大战打响。
降价来源于库存的压力，记者了解到一季度北京地区库存资金可达一个亿。就拿今年一直火爆的SUV市场来说，长丰猎豹继年初降价2.5万元后又降7000元，郑州日产降5000元，帕杰罗速跑全系优惠6000元，进口SUV福特翼虎也狂降4万元。如此降价的幅度和速度令广大消费者继续观望，坐山观虎斗。而同为SUV市场前三甲的华泰现代则保持其价格的坚挺，上市一年来从未降价。华泰特拉卡是目前国际最为流行的绿色环保多功能运动休闲车。由韩国现代汽车公司提供杰出的多点喷射（MPI）双顶置凸轮轴（DOHC）发动机和先进的四轮驱动系统，可靠性和通过性无以比拟。华泰汽车销售公司总经理张才林表示：华泰特拉卡最初的定价策略就是一步到位，这使得华泰特拉卡在今天依然保有最具竞争力的性价比优势，华泰绝不以降价吸引人。特拉卡二种排量顶级配置售价在24.6-31.98万元之间，而目前SUV市场上三菱、大切诺基、丰田等同类产品售价都在40万以上。
厂家频频降价使消费者对低价的期望值越来越大，滞后了消费者的购买行为。相比之下，华泰汽车坚挺的价格也算是对特拉卡老车主的一种回报。
新车型成为近期厂家吸引消费者的又一绝招。增加配置价格不变，车型前冠上“04年”，看上去老百姓们得了实惠。捷达04款增添21项配置，04款中兴旗舰四驱4月初登陆北京市场，升配置降价格。04款的推出，也成了造成03款车型降价的一个原因，更有04款刚出就降价。消费者在新车-降价-新车的厂家游戏中举棋不定。于是厂家继续出它的新品、降价，而消费者却一再的持币待购。
笔者从华泰汽车经销商处得知，从5月1日起，凡购买华泰特拉卡的消费者，都将享受赠送价值万元的八碟车载VCD及液晶显示屏的增值配置。活动将在全国推出，车辆售价不变。同时，有些经销商为了回报老顾客，对于老顾客安装此车载VCD提供8000元的优惠价。相信此次增配会为华泰特拉卡的用户带来更多的驾驶乐趣和生活乐趣。相比“04新款”这样的噱头，汽车厂家们是不是该想想如何提供消费者实实在在的实惠。
尽管汽车降价增配的好消息不绝于耳，但这并不意味着消费者真的能够从降价中得到多大实惠，“买的没有卖的精”仍然是汽车领域的游戏规则。从整体上看，中国汽车业的诚信理念、服务意识还相当缺乏。以SUV市场为例，选择购买SUV的消费者更成熟、理性，消费心态可以把握分析。其次，SUV市场近两年一直是汽车市场最亮的增长点。同时，SUV市场虽然是一个小众市场，但竞争异常激烈，可以说，从高端到低端，几乎所有品牌的SUV都在国内市场搏杀。最后，由于SUV车型的特殊性，它对汽车售后服务的要求最高，因此，在一个各细分市场都竞争异常激烈的条件下，竞争将如何展开？相信对SUV市场的分析能够让我们把握未来几年的汽车市场脉搏。
华泰汽车销售公司的总经理张才林表示，“时下的汽车市场，颇类似于几年前的家电市场，就知道一味打价格战。但价格战打到最后，只能把自己打死。我们学习的榜样应该是海尔，他没有参与价格战，而是另辟蹊径，用服务取胜，并最终做大品牌，成为国际性的知名品牌。”在张总看来，家电发展的历史已经清晰地表明了“产品是平台，服务是商品”这样一个必然的趋势。为此，张才林做出了中国汽车市场服务时代即将来临的判断，并果断启动了“2·10服务工程”。
2004年，各厂商的营销手段更是花样百出。帕拉丁以参加达喀尔大打体育营销战，并取得了不俗的业绩。北汽路霸也在四月初有声有色地启动了其全国的巡展活动。
汽车业“体验式营销”的开创者华泰汽车在连续两年举办全国巡展后，今年又将打出营销新玩法，将从五月开始四路出击，联手全国经销商全面开花，开展主题为“全能选手 激情体验--华泰特拉卡激情体验风暴”的全国试乘试驾活动。通过华泰汽车精心设计的静态讲解和动态试驾，让消费者感受华泰特拉卡澎湃的动力、轻松的操控感受和无尽的驾驶乐趣，帮助消费者理性购车。华泰汽车销售公司总经理张才林说到：“我们旨在通过消费者的亲自驾驶，体验特拉卡与其他SUV的不同，特拉卡有信心接受消费者的考验！与其他营销方式相比，体验营销对销售的拉动作用是比较明显的。”
历年的“五·一”前夕都是购车的高峰期。汽车厂家使出浑身解数，展开了争夺用户和利润的激战。在这个没有硝烟的战场另一头，是中国这些没有太多购车经验的老百姓。中国汽车行业发展不过二十年，而真正的火爆也就是这几年，汽车厂家和商家的竞争规模和形式都还处于发展阶段，“浅草怎能没马蹄？”中国的消费者在期待中国汽车工业成熟完善的同时，也提请您一句，别让乱花迷了您的眼！
北京博诚 张旭供稿
2004年4月23日
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纵观发达国家的汽车发展历史，必定是从营销——品牌——服务一一做起，而目前我国的汽车销售模式主要以4S店和有形市场为主导，这一领域的发展思路仅仅是通过追求数量的不断扩张来占据市场份额，从而获得利益的最大化，因此，虽然很多4S在硬件水平上即使拿到全世界去看，都是首屈一指的，但服务水平不能比。而在国内汽车制造企业普遍都不重视服务的品牌意识的时候，剑走偏锋的华泰现代提出了要在汽车行业克隆“海尔式”服务策略。那么，汽车业能否克隆家电的海尔化模式呢？毕竟冰箱是死的，不会动，而汽车有四个轮子，会四处开。
| 需求结构改变呼唤售后服务提升 |
复旦大学管理学院教授芮明杰认为，推动当前国内汽车企业行为变化的根本动力来自消费需求及其变化。他说：“消费者正在逐步成熟，消费理念也正在迅速现代化，汽车消费的需求从结构到规模都较以前发生了本质的变化，这将是牵引企业行为改变的根本力量。”
的确，当前的汽车市场需求结构已发生了本质变化，私人消费超过整个市场的一半。与公务车市场相比，私人消费具有需求价格弹性大、质量保证要求细、品牌忠诚影响深、售后服务要求高、个性配置范围广等等特征。这些变化要求企业不仅要提供真正性价比高的轿车产品，而且要保证其使用成本也合理，既要让消费者满意，还要让消费者放心。
华泰现代汽车销售公司总经理张才林认为，在韩国营销理念中有一个模式：决定一个客户购买汽车的四大因素当中，售后服务是最后一位，它不是第一位的。但是当前三位的因素厂家都做到了，并且都做好了的时候，比方说大家的产品都很新、质量都很好、品牌都不差，那最后一个决定用户购买的因素，就只能是服务。因此，尽管在先阶段条件下，用户买车不会是以售后服务为第一条件，华泰仍然愿意立足长远，率先打出服务制胜的品牌。事实上，随着中国汽车制造业的发展，在前方市场争夺的余地只会越来越小，争夺慢慢转移到售后服务市场上来只是个时间问题。
| 海尔化服务的核心、内涵和外延 |
针对业界对华泰汽车学海尔的质疑，张才林也承认，汽车和家电明显不同，不过，他说，“海尔有三个核心概念可以用，一是速度快；二是企业文化；三是管理扁平化。”首先，海尔不论是研发新产品的速度也好，产品推向市场的速度也好，还是售后服务的速度，都非常快。其次，海尔公薍TTP/1.1 200 OK Server: Huadun-Server/3.0 Content-Length: 205 Content-type: text/html